«The Four Steps to the Epiphany» і «Маркетмейкери»
Класичний кастомер-девелопмент свою революцію вже зробив. Стів Бланк у «The Four Steps to the Epiphany» вигнав стартапи з офісу: «всередині будівлі немає фактів, лише думки».
Що пояснює книга
Бланк помітив, що стартапи частіше вмирають від відсутності клієнтів, ніж від провалу розробки. Тому поруч із розробкою продукту він поставив окремий процес розвитку клієнта з чотирьох кроків: виявлення клієнтів, валідація, створення попиту і побудова компанії. Спершу перевір гіпотези про проблему і продукт розмовами з реальними людьми, знайди повторювану модель продажу, і лише тоді масштабуй.
На цьому фундаменті виріс Lean Startup і все, що сьогодні називають кастдевом. Головне, що дав Бланк: продукт перевіряють клієнтами ще до того, як його збудовано.
Де глибинний кастдев іде далі
Класичний кастдев перевіряє, чи потрібен продукт і чи готові за нього платити. Глибинний шукає, яку нову поведінку продукт може зробити нормою категорії.
Фразу про «швидшого коня» традиційно приписують Генрі Форду, хоча надійного першоджерела так і не знайшли. Живучість фрази невипадкова: вона точно описує головне обмеження будь-якого дослідження. Опитування та інтерв’ю фіксують, як люди поводились у світі, який вже існує. Прямої відповіді про майбутнє там немає.
За однією київською адресою може бути дванадцять інтернет-провайдерів і сорок тарифів. Якби ми спитали користувачів, чого їм бракує, вони б відповіли: зробіть фільтри зручнішими. Справжній запит звучав інакше: я взагалі не хочу фільтрувати, оберіть за мене так, щоб я міг цьому вибору довіряти. Глибинний кастдев починається з розриву між тим, що людина просить, і тим, чого вона насправді шукає.
У робочому вигляді це п’ять кроків:
- почуй буквальний запит;
- побач за ним запит під запитом;
- визнач, яку поведінку продукт має змінити;
- знайди звичку з іншої категорії, яка стане мостом до нової поведінки;
- перевір сценарій діями і грошима.
| Питання | Customer development Бланка | Глибинний кастдев |
|---|---|---|
| Що перевіряє | Чи потрібен продукт і чи за нього заплатять | Яку нову поведінку продукт зробить нормою |
| Джерело правди | Розмови з клієнтами і перші продажі | Слова, дії і гроші, зіставлені між собою |
| Результат | Повторювана модель продажу | Новий спосіб, яким ринок вирішує задачу |
Слова, дії, гроші. Три джерела правди, і лише найслабше з них уміє говорити.
Усі п’ять кроків з прикладами і завданням для власного продукту розібрані у відкритій главі «Глибинний кастомер-девелопмент».
